Donos de academia

Categoria: Vendas

Dicas para melhorar vendas na academia

Melhorar vendas na academia não é tarefa fácil!mas hoje quero te dar 5 dicas simples, objetivas, mas que fazem uma diferença enorme na hora de vender em uma academia ou studio! Assim, talvez o segredo seja realmente entender a necessidade do cliente e envolvê-lo nessa busca, por exemplo, um cliente que chega e ao usar um pequeno questionário de cadastro desse cliente tem uma pergunta básica: há quanto tempo deseja começar, você, consultor(a) de venda deve usar esse argumento “contra” ele e a seu favor, principalmente se ele responde 2 anos!

1) A pessoa chega na academia e já faz a famosa pergunta: “Quanto custa?”!

Não mostre valores de cara nem responda essa pergunta!

2) Dê a mão e pergunte: ” Tudo bem? Meu nome é Fulano e o seu?

Prazer Ciclano, que bom que você está aqui em nossa academia! Posso te apresentar nossa estrutura?” – Faça o tour, mas não faça o também famoso tour “meu cliente é retardado”: aqui é sala de musculação, aqui é a sala de cycling, aqui é a sala de pilates, aqui é a sala de ginástica… o que? PARA!!! Seu cliente não é burro! Envolva-o na apresentação!!! Aqui nós temos a modalidade musculação cujo objetivo é ganho de massa muscular, tonificação e perda de peso! Nossos instrutores são todos qualificados e atenciosos, vão acompanhar você em seu objetivo! Nesse ambiente temos aulas de ginástica e dança, você gosta de dança? É uma modalidade muito bacana para queima de calorias! Você se diverte perdendo peso, inclusive temos Zumba (ou SH’BAM) que são aulas temáticas em ritmos frenéticos que trabalham sua frequência cardíaca com o objetivo de perder peso. Entendeu? O Lance é envolver!!!

3) Qual sua necessidade?

Não tenha medo de perguntar! Sua avó sempre dizia que você tem dois ouvidos e uma boca para que ouvir mais que falar. Todo vendedor é um pouco psicólogo. Dessa forma, saiba sempre o que aquela pessoa que está ali na sua frente, que se dispôs a sair de casa e saber mais sobre sua academia quer! Ganho de massa muscular? Tonificação? Emagrecimento? Qualidade de vida? Esse é o primeiro passo para uma venda de sucesso!

4) USE O BV!

O Boletim de visitas além de pegar os dados básicos para um contato futuro tem as perguntas básicas para trabalhar o cliente em sua necessidade emergente de praticar atividade física. Além disso, o BV deve auxiliar você no demonstrativo dos benefícios da prática da atividade física ao longo do tempo, ou seja, mostre a ele que atividade física não dá resultados da noite pro dia e que ele precisa ter o hábito de ir a academia!

5) Mostre os valores, não IMPONHA os valores!

São duas coisas totalmente diferentes! Com uma tabela de preços bacana que destaca o valor promocional do plano de maior duração pelo menor preço em comparação com os outros valores a pergunta ideal é: “Qual fica melhor para você?”. NUNCA ofereça o plano, caso você tenha explicado que quanto mais tempo de academia mais benefícios o seu cliente deve entender que o plano de maior duração pelo preço promocional é o melhor! ELE deve entender isso! Depois negocie! Use o argumento do plano promocional, da necessidade do cliente ter uma vida saudável, dos benefícios dele deixar o sedentarismo, do brinde que ele irá ganhar caso feche o plano de maior duração, etc.

Gostou? Deixa nos comentários sobre o que você achou!

19/04/2018
COMO APROVEITAR MELHOR OS CLIENTES QUE ENTRAM NA SUA ACADEMIA

A cada vez que um cliente entra em sua academia, surge uma oportunidade de negócio que precisa ser aproveitada ou, no mínimo, explorada do jeito certo. O fato é que muitos donos de academias não percebem que o potencial do aluno precisa ser explorado, e, com isso, acabam perdendo chances reais de fechar novos negócios. Esse tipo de atitude faz com que, inclusive, a academia perca competitividade.

Descubra a seguir como aproveitar melhor os alunos que entram na sua academia!

Conheça as necessidades dos clientes

Mesmo quem entra em uma academia com o argumento de ver apenas os preços provavelmente possui alguma necessidade específica. Para aproveitar melhor esse aluno, é fundamental conhecer quais são essas necessidades.

Por isso, a equipe deve ser instruída a conhecer quais são as necessidades do aluno para poder oferecer condições e planos personalizados. Embora isso faça parte do atendimento, muitas academias não estão preparadas para realmente ouvir o que o cliente deseja sem que ocorra uma atitude mais agressiva. Por isso, alie o atendimento cordial e simpático ao conhecimento do que o aluno deseja para melhores resultados.

Ofereça um bom atendimento

O atendimento é crucial para o seu aluno escolher se ele vai ou não fechar negócio e se ele vai ou não voltar à sua academia. Muitas vezes o cliente pode não querer fechar um plano em um primeiro momento, mas com um atendimento surpreendente, ele acaba mudando de opinião e decide se matricular ou participar de uma aula experimental.

Por isso, para aproveitar os alunos que entram em seu espaço fitness, é fundamental ter uma equipe treinada para fornecer um atendimento de qualidade, atencioso, cordial e bastante proativo. É muito importante que os alunos se sintam amparados pelo atendimento para que sejam estimulados a se matricular na academia.

Proporcione um ambiente agradável

O ambiente da academia em geral também pode ser um fator decisivo para o cliente decidir ou não pela matrícula. É o caso, por exemplo, de garantir que a academia possua ar-condicionado ou músicas atualizadas e temáticas. Um ambiente limpo, organizado, com boa iluminação e com aparelhos e anilhas atraentes também é altamente benéfico para as vendas.

O objetivo de proporcionar um ambiente agradável é fazer com que o aluno de academia se sinta interessado em passar um tempo agradável na prática esportiva.

Aproveite melhor o aluno, mas não o deixe esperar

Se o aluno já está decidido a fazer uma matrícula ou então quer informações sobre determinado plano, por exemplo, é muito importante que ele não fique esperando. Ter disponibilidade de equipe para sempre atendê-lo e garantir que suas necessidades sejam supridas é muito importante para aproveitar o aluno que entra em sua academia.

Isso se deve ao fato de que muitas pessoas entram na academia em um momento de pausa em sua rotina e não podem ficar esperando por longos períodos. Além disso, as pessoas tendem a ter uma insatisfação tão maior quanto for a espera e é importante evitar tal situação.

Ofereça um desconto

Oferecer um desconto na matrícula pode ser crucial para o aluno decidir frequentar na sua academia. Por menor que ele seja, o fato de saber que ele irá pagar menos normalmente estimula o cliente a realizar a compra.

Outra opção é oferecer um desconto geral para uma determinada forma de pagamento, como é o caso do pagamento à vista. Com isso, todos os alunos, novos ou recorrentes, terão um estímulo a mais para permanecer mais meses em sua academia.

Para aproveitar melhor os alunos em sua academia, é preciso chamar a atenção deles e conquistá-los de maneira definitiva. Para isso, são importantes tanto o atendimento quanto o ambiente, as promoções e os descontos. Isso ajuda a fazer com que o cliente feche negócio e ainda melhore seus lucros.

Aproveite para comentar quais são suas dificuldades para aproveitar os alunos que passam por seu estabelecimento e troque experiências com outros leitores do blog!

24/01/2018
Como encantar alunos da sua academia

Encantar clientes é a chave para a fidelização na academia

Quando um futuro cliente (prospect) visita sua academia, qual a experiência que ele tem? Você tem total controle de todas as variáveis, ambiente, pessoas, informações e aparências que influenciam as decisões de seus clientes?

Existem bons motivos para que o atendimento ao cliente seja um dos assuntos mais abordados em todos os tempos. Basta visitar algumas academias para entender porque o mercado fitness não consegue atender mais do que dois ou três por cento do total de clientes existentes.

O que observamos é uma quase total falta de preparo técnico daqueles que deveriam atender (e vender) para 100% dos clientes das academias. Além disso, o próprio ambiente não está totalmente adequado e preparado para atender de forma que o cliente fique encantado. Às vezes, temos a impressão de que estamos num balcão de órgão público projetado para o não serviço ou não atendimento.

Empresas que querem atender e encantar seus futuros e atuais clientes podem pensar seriamente na elaboração de mapas de atendimento que abrangem todas as interações com seus clientes. Uma forma útil de abordar este aspecto é revisar todo o processo e a experiência a que um cliente é submetido quando visita sua academia.

É interessante analisar a interação que os clientes obtêm na primeira visita, já que é precisamente neste momento que acontece a decisão de compra. Na maioria das academias que não possuem um modelo de gestão ética e responsável, somente três ou quatro clientes se matriculam a cada 10 visitas. Por outro lado, naquelas que desenvolvem um processo de atendimento e vendas sistematizado, este número sobe para seis ou sete matrículas.

O princípio de um bom atendimento é desenvolver um relacionamento prazeroso entre as pessoas. É obvio que somente colaboradores bem preparados podem estabelecer relacionamentos profissionais realmente produtivos e duradouros com os clientes. Se admitirmos que isto seja verdade, entende-se que as equipes de atendimento e vendas devem ser especialmente selecionadas e treinadas para este fim.

Quais características devemos desenvolver nestes profissionais? Algumas das mais importantes são a Inteligência Emocional Interpessoal, as estratégias de empatia, o domínio da linguagem verbal e corporal, bem como o aumento da visão holística.

É importante lembrar que nem sempre o dono ou gestor da academia tem a seu dispor todas as técnicas para selecionar, treinar e monitorar de forma adequada as equipes de atendimento. Convém ao gestor desenvolver senso de urgência e propósito, já que uma equipe despreparada pode comprometer seriamente o desenvolvimento de seu negócio.

Os gestores que entenderam a importância de profissionalizar suas equipes foram recompensados por taxas de crescimento muito acima da média do mercado e de forma consistente. Uma coisa deve ser mencionada aqui: ter uma equipe de primeira linha, eficiente e encantando os clientes, capaz de aumentar a satisfação deles, custa o mesmo que uma equipe medíocre e ineficiente.

O propósito de toda empresa deve ser encantar seus clientes, desenvolvendo relacionamentos diferenciados que induzam à fidelidade. Uma marca só é uma marca quando marca alguém.

Qual marca sua equipe deixa nos clientes?

11/08/2017
Por que os vendedores dão desconto?

A equipe comercial de uma academia geralmente é composta por funcionários que tem pouca ou nenhuma experiência em vendas e isso é algo muito preocupante, uma vez que esse departamento é essencial para o bom andamento do seu negócio.

A falta de treinamento ou profissionalização da equipe influencia os números da empresa e isso se estende também ao grau de desempenho do líder do departamento comercial.

Na sua grande maioria os vendedores, além de não possuírem nenhum preparo para atender aos clientes de hoje em dia, oferecem os descontos que lhes são permitidos sem ao menos o consumidor ter pleiteado. Isso é um importante indicador da falta de conhecimento dos processos de vendas pelos vendedores.

Neste artigo apresentamos 3 motivos pelos quais os vendedores dão desconto e também algumas dicas para amenizar essa questão.

1º – Porque ele pode.
Isso mesmo. O vendedor dá o desconto porque lhe é permitido.
Mas não posso dar descontos para meu cliente? Sim, você pode ter uma margem de desconto, porém essa vantagem não deve ser entregue ao cliente em uma bandeja como sobremesa. O desconto tem que ser conquistado pelo cliente para que ele se sinta no comando e tenha a sensação de que ele fez um bom negócio. O vendedor perde o poder de negociar a venda sem desconto quando ele desconhece as técnicas de persuasão, não conseguindo assim lidar com as objeções.
Dica: Não permita descontos sem que os vendedores tentem vender seu serviço pelo preço que ele realmente vale. Descontos devem ser conquistados. Certifique-se de que seu vendedor está trabalhando as técnicas de persuasão com o cliente e sempre questione o desconto oferecido.

Vendas

2º – Ele mesmo acha o serviço caro.
Muitas vezes os vendedores não conseguem identificar o valor agregado na venda que ele está tentando realizar. Ele acha caro e não pagaria por isso. Se isso estiver acontecendo com sua equipe, a venda está fadada ao fracasso.
Você só consegue vender algo com um grau de convencimento maior quando realmente acredita naquilo que você está vendendo.
Dica: Reúna seus vendedores e faça você uma venda de seu serviço para eles. Certamente, você, como dono do seu negócio, poderá demonstrar emoção na hora da venda e assim fazer com que eles percebam o quanto você acredita naquilo que você está vendendo.
Certifique-se sobre o quanto seus vendedores acreditam no discurso que eles fazem aos alunos. Pergunte à eles diretamente e sem rodeios: Vocês acham caro esse serviço? Discuta as respostas, tente achar o motivo pelo qual eles mesmos não estão seguros do valor ali agregado.

3º – Não tem poder de argumentação.
Os vendedores apelam para o desconto porque não conseguem argumentar com o cliente.
O cliente hoje em dia está muito mais difícil, pois além de ser muito mais informado sobre as coisas, tem amplo poder de escolha e por isso ele barganha muito mais.
Dica: É extremamente importante que você, líder, realize atividades que irão aprimorar nos seus vendedores o poder de argumentação. Reúna sua equipe e peça para que elas listem todas as objeções possíveis e faça com que cada objeção seja rebatida por cada vendedor da equipe em voz alta e de preferência olhando no olho de um interlocutor, que nesse caso está fazendo o papel do cliente. Com essa atividade, que deverá ser realizada ao menos 3 vezes, sua equipe começará a criar um acervo de respostas às objeções, além de adquirirem maior segurança no momento em que forem discutir com o cliente na hora da venda.

Vale ressaltar que o vendedor se sente muito mais à vontade em pleitear o desconto com o próprio gerente, por ser mais fácil, do que rebater as objeções dos seus clientes. Isso precisa ser mudado e você, líder dessa equipe, é o grande responsável para que essa mudança aconteça.

28/06/2017

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