Para você, gestor de academia, essa pergunta do título vale ouro. O que fazer para ter uma boa imagem no mercado?
Se você fosse o cliente, você escolheria sua academia?
Quais são seus diferencias?
O que te faz diferentes das demais?
POSICIONAMENTO MELHOR= MAIS VENDAS
O primeiro aspecto a ser pensado é que a consequência de um posicionamento bem-sucedido é a criação de uma proposta de valor focada no cliente, ou seja, um motivo convincente que fará com que determinado público-alvo compre o produto. No final das contas, isso quer dizer, que um bom posicionamento acaba gerando melhores vendas.
Por isso, preste atenção nesse texto, que vai dar todas as recomendações, para ter um posicionamento bem-sucedido perante o mercado e o público.
Infelizmente, as academias de ginástica planejam o mesmo posicionamento mercadológico para todas as pessoas, isso é um erro muito comum. Dá para perceber, por exemplo, que muitos donos de academia, vendem musculação, ginástica e natação duas vezes por semana. Isso está ok, agora, o erro é que a mensagem para esses 3 produtos, os quais, tem públicos bem distintos, é basicamente igual e para o mesmo grupo de pessoas.
O ideal seria ter sempre um posicionamento, uma gestão de academia diferenciada dos seus vizinhos, para evitar confusão na mente do seu cliente.
Um deles poderia ser, no foco em pessoas mais jovens ou direcionado à melhor idade, o que nós chamamos de idade ativa. Quanto mais você tiver um posicionamento direcionado e sem querer agradar a todos, mais sua academia vai chamar a atenção das pessoas, pois, ela vai ser diferente das outras e isso é algo ótimo.
COMO DEFINIR O PÚBLICO ALVO, SEM SER ABRANGENTE DEMAIS
O mais importante nessa tarefa, é identificar quais são os prováveis perfis que vão a sua academia e trabalhar a sua imagem em cima deles.
O público-alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer, explica.
A estratégia de comunicação será diferenciada dependendo da escolha de nosso público, por isso, é importante ter pesquisas que mostrem o seu público alvo e com isso, conseguir trabalhar uma comunicação específica em cima dele.
Defina seu público para definir toda a sua estrutura
DIFERENTES TIPOS DE POSICIONAMENTO DA SUA ACADEMIA NO MERCADO
Um aspecto que, às vezes, pode nos facilitar esta compreensão é entender quais são as habilidades e ferramentas que eu tenho desenvolvido no meu negócio.
Se determinar que os clientes que se interessarão por estes produtos e definir como fará a comunicação destes benefícios de forma adequada, estará definindo seu posicionamento mercadológico.
É importante tomar cuidado apenas em confundir a marca, o produto e a empresa que são coisas bem diferentes. Pode-se ter um posicionamento mercadológico diferente tanto para a marca, como para o produto e a empresa.
Por isso, você deve trabalhar em várias frentes, para que sua academia tenha vantagem em relação as outras nesse aspecto tão importante como o posicionamento.
Usando a tecnologia, você pode sair na frente dos seus concorrentes, utilizando ferramentas automatizadas de marketing e gestão de seus alunos. Por exemplo, usando o software para gestão de academias da Queslo, é possível enviar avisos aos clientes sobre as aulas marcadas, informações gerais sobre o seu negócio, por meio de um perfil do aluno no próprio sistema, por e-mail e até por Whatsapp, tudo de forma automática, explica Daniel Souza, fundador da Queslo.
Você, proprietário de academia, que não sabe como aumentar as vendas nesse tempo de crise, deve prestar bastante atenção nesse texto, pois, ele dará dicas valiosas para angariar novos clientes e fazer o seu lucro voltar a subir.
Crise não existe, o que existe é falta de CRIATIVIDADE! Hoje, TODOS, querem um corpo bacana, o verão está aí.. Aplique as técnicas certas de marketing para academias e conquiste MUITOS clientes!
São dicas simples de serem aplicadas, sem nenhum grande investimento financeiro, e mesmo assim, se conseguirá um incrível aumento nas vendas. A primeira atitude a ser ter é contar com uma equipe de vendas eficaz, bem treinada e preparada para encantar cada vez mais os seus clientes.
Por isso, a recepcionista e a vendedora devem ser extremamente educadas e cordiais com as pessoas que visitam a academia, sem querer impor nada, essa decisão deve partir do cliente e não da academia, não adianta nada investir muito dinheiro em marketing de academia e se esquecer do básico, que é o treinamento humano. Confira agora as 4 dicas para bombar suas vendas na academia.
TENHA UMA RECEPÇÃO AGRADÁVEL
Como dizem, a primeira impressão é a que fica, por isso, a recepção de um possível cliente na academia, deve se a mais cordial possível. Além disso, a sua recepcionista, deve informar ao cliente todas as vantagens dele se inscrever ali, e os diferentes planos disponíveis, para que ele consiga ter informações suficientes para se decidir.
MANTENHA A EMPATIA COM OS CLIENTES
Como grande parte das nossas decisões de compra são determinadas a partir do grau de confiança que depositamos na pessoa que está oferecendo aquele serviço, seus funcionários devem sempre demostrar empatia pela pessoa que está querendo ser cliente da sua academia.
A pergunta chave é: As pessoas que eu coloquei para receber os clientes, são capacitadas para encantá-los.
Saber instigar o cliente a aderir a sua academia
Depois que você conquistou a confiança e a atenção do cliente, é o momento exato para dar o bote e conseguir fazer com que ele se matricule na sua academia. Para isso, é necessário descobri quais os motivos que levou a pessoa a procurar a SUA academia.
Esse tipo de pergunta tem o objetivo de entender as necessidades do seu cliente, e também descobrir qual a imagem que ele tem do seu negócio.
Será que as pessoas enxergam sua academia como um lugar que faz musculação e ginástica, feito apenas para pessoas qualificadas e preparadas para praticar exercícios?
Ou será que sua academia é mais que um lugar de prática de atividade física, mas sim um centro de bem-estar? Essas respostas são de suma importância para conseguir mais fregueses.
ENCANTE E CONQUISTE MAIS E SEMPRE
Um erro que muitos donos de academias cometem, é pensar que a venda se encerra na hora que o cliente comprou os serviços da sua academia, mas, não é nada disso.
O processo de venda não para quando o aluno assina e paga a matricula, é necessário agora trabalhar para que ele fique em sua academia o maior tempo possível e, principalmente, se sinta bem. Isso é o que chamamos de fidelização e faz com que a retenção novas matriculas aumente.
DICA 1 – Planejamento
Faça um planejamento para saber o quanto você quer vender, leve em consideração suas visitas e o ticket médio da sua Academia.
Considere um porcentagem de vendas na casa dos 30%, ou seja, a cada 10 visitas considere realizar 3 Vendas. Especifique também quai são os planos que você deseja vender. O ideal é vender planos mais longos de 8 a 12 meses, assim você consegue fidelizar melhor seu aluno
DICA 2 – Vender não é coisa de Mercenário
Transforme suas recepcionistas em vendedoras, utilize um treinamento de vendas, Sempre mantenha o foco nos benefícios que atividade física proporciona.
Venda de planos longos em Academias
Vender é o Principal objetivo de qualquer organização, com as Academias não é diferente. É muito importante que você tenha uma equipe de vendas treinada e motivada é o que faz diferença entre aumentar ou não o faturamento e o lucro. Vale a pena investir com quem fala com 100% dos seus clientes.
Clientes de academia
DICA 3 – Marketing
Faça campanhas de Marketing Sazonal, por exemplo uma campanha de carnaval para aumentar a rentabilidade da sua Academia. Pense em dar um brinde para seus clientes curtirem o Carnaval caso fechem um plano mais longo, utilize uma linguagem focada para o publico que você quer atender e mostre sempre os beneficios da campanha unidos com o da atividade fisica.
DICA 4 – Pessoas, o principal Ativo do seu negócio
Procure manter seus Coordenadores e Professores sempre motivados, são eles que fidelizam seus clientes.
Utilize bonificações em renovações de planos mais longos de 6 meses a 1 ano. As bonificacoes podem ser feitas como meta de trabalho, e você pode estipular essas metas junto com cada colaborador de sua equipe de acordo com o que ele acha mais relevante.
Coordenadores de Academia
Você pode ainda, estabelecer a meta 1, que pode ser a renovação do primeiro plano, e depois uma meta 2 para a segunda renovação. Sempre trabalhando com carteira de clientes.
DICA 5 – Você é o Dono, você é o cara!
Mantenha-se próximo de seu negocio. Analise os números, verifique o que não esta indo tão bem e modifique a estratégia.
Aqui vale aquele ditado de que o negócio so engorda ao olho do dono. É muito importante que você esteja mais presente em sua Academia, verifique as visitas, as vendas, as metas. Verifique o que esta indo bem, e o que nao esta indo tao bem assim, e então faça as mudanças na estratégia.
Comunique-se com o cliente
A partir do cadastro dos alunos, envie cartões e mensagens de aniversário, informe-os sobre novos serviços, modalidades esportivas, eventos e promoções da academia.
Esteja presente
A presença do proprietário em tempo integral é fundamental para o sucesso do empreendimento; supervisione o trabalho dos professores para assegurar a atenção a todos os alunos, evitando a formação das chamadas “panelinhas”.
Distribua bem os horários
Para ampliar o alcance do público, procure colocar as aulas coletivas e modalidades esportivas em horários que facilitem a participação dos alunos; se necessário, repita a mesma aula mais de uma vez por dia para que todos possam participar.
Como montar uma academia
Renove a programação
A cada três meses, pelo menos, a programação precisa ser modificada; inclua exercícios diferentes para deixar os alunos motivados.
Ofereça aulas diversificadas
Tenha opções de modalidades individuais e coletivas para homens e mulheres; muitas vezes o aluno não frequenta aulas coletivas por ter vergonha de fazer os exercícios na presença de pessoas do outro sexo.
Crie grupos esportivos
Forme grupos de corrida, caminhada e artes marciais e os inscreva em eventos e torneios; isso cria maior engajamento do aluno nas aulas.
Tenha outros serviços
Avalie a possibilidade de instalar, dentro da academia, uma loja de roupas e artigos de ginástica, um salão de beleza, uma loja de suplementos ou uma lanchonete; estes serviços são diferenciais em relação à concorrência.
Considere terceirizar setores
Estude a possibilidade de terceirizar serviços de exames médicos, informática e limpeza para melhorar a lucratividade ao focar sua atenção apenas no atendimento ao aluno; a terceirização, muitas vezes, reduz custos e melhora a lucratividade.
Forme clientela antes da inauguração
Para acelerar a consolidação de uma academia em determinado bairro, é importante ter um grupo de alunos interessados em frequentá-la antes mesmo da inauguração; o empreendedor pode formar essa clientela no momento em que estiver escolhendo o ponto comercial.
Para registrar os seus alunos e gerir os pagamentos de forma eficiente, uma catraca e um software são necessários. O software para academias da Queslo pode auxiliar o dono da academia no controle financeiro e na gestão dos alunos, simplificando e automatizando tarefas.
Sistema para gestão de academias Queslo FIT
Dê espaço à terceira idade
O número de pessoas ativas acima dos 60 anos é crescente no país; crie aulas específicas, como hidroginástica, e outras atividades que atendam este público.
Trecho da Matéria postada no UOL Economia - Empreendedorismo
Conhecer seu público e adaptar a empresa às suas necessidades é fundamental para superar a baixa frequência no fim do ano.
A empolgação com as festas de fim de ano contagia. E no ímpeto de celebrar e descansar, já que muitas empresas acabam dando férias coletivas aos funcionários, a maioria das pessoas resolve deixar a academia de lado, colaborando para que a sazonalidade seja tão temida pelos gestores que se veem na dúvida entre abrir a academia no período entre Natal e Ano Novo ou deixar os empregados e clientes simplesmente entrarem em recesso.
O questionamento não é em vão, uma vez que muitos alunos contestam o porquê de pagar o ticket integral do mês se não poderão usufruir da academia justamente entre os dois feriados – um de comilança e outro de festa! A decisão, todavia, independe do tamanho da academia, já que tem mais a ver com o perfil da empresa e do público.
Se priorizamos o aluno, é um direito dele poder contar com a academia quando tiver tempo para si próprio. Muitos conseguem ter mais tempo para si justamente nesta época em que as empresas entram em clima de festividade.
Uma pausa pode ser positiva para o negócio, afinal de contas todo mundo tem que estar feliz, tanto os funcionários quanto os alunos. Não pode ser uma obrigação. Se todo mundo estiver motivado, acho válido fechar esse tempo pra todo mundo ter esse tempo com a família. O objetivo é transformar obrigação em motivação.
A academia não deve ser algo boring, tanto que a gente vende a ideologia de vida, a atitude, a academia na rua, na praia, na praça etc. Até o início dos anos 90 não havia uma cultura de entretenimento no Brasil. Assim, aos domingos e feriados, serviços como supermercado, posto de gasolina, padaria etc costumavam fechar ou ficavam abertos por meio-período apenas. Mudamos muito essa cultura e as academias acompanharam, tanto que temos algumas que praticamente nunca fecham, só nos dias 25 de dezembro e 01 de janeiro. É uma tendência. As academias passaram a ser mais do que um centro de malhação. Elas têm o conceito de bem-estar inserido nelas, junto do entretenimento e relacionamento afetivo. Por isso as pessoas querem estar cada vez mais nas academias nas horas que têm livre, o que inclui os feriados e fins de semana.
Mesmo as academias que não estão acostumadas a abrir nos fins de semana, quando passam a funcionar, concentram grande movimento. Tem um tempo inicial para que as pessoas se acostumem, mas em 90% dos casos, os alunos acham que abrir nos feriados e fins de semana é considerado um benefício pelos alunos. Mesmo que eles não frequentem, adoram saber que está aberta para eles irem se quiserem. Agradar gregos e troianos
Quem trabalha com serviço tem que abrir, mas se o gestor for usar o período pra fazer uma reforma, então entendo que deva fechar – e o aluno também, porque sabe que depois vem um grande benefício pra ele. Outro motivo para fechar é se a academia estiver inserida em um local absolutamente comercial, que vai estar fechado no fim do ano, mas esses são casos raros.
Para que os funcionários não se sintam desestimulados e os alunos não fiquem descontentes, uma das opções pra quem decide abrir a academia no fim do ano é trabalhar no esquema de plantão. Com a equipe reduzida, é possível alternar aqueles que folgam e aqueles que trabalham em cada feriado, sem deixar os clientes sem a possibilidade de se exercitar.
Há gestores, todavia, que preferem dar uma folga tanto para os funcionários quanto para os alunos e usam esse momento entre festas para fazer pequenas reformas, fazer o balanço do ano e os planos para a nova temporada etc. Todavia, os clientes devem ser sempre informados sobre o recesso da empresa para não serem pegos de surpresa.
Essa informação deve ser passada já no momento de venda dos planos, ou seja, zero de surpresas quando chegar a época do fechamento. Caso contrário, enfrentará – e com razão – reinvindicações de gente que contava com a academia nesses dias. Além disso, se o cliente não foi informado do break nas atividades no ato da venda, poderá solicitar descontos para os dias que a empresa não abriu.
Por meio do software para gestão de academias da Queslo, é possível enviar avisos aos clientes sobre o recesso do fim de ano, por meio do perfil do aluno no próprio sistema, por e-mail e até por Whatsapp, tudo de forma automática, explica Daniel Souza, fundador da Queslo.
Sistema para gestão de academias Queslo FIT
Os alunos podem ficar sabendo dos dias em que a academia fica fechada por e-mail, o boca a boca no ponto de venda e os cartazes e folders que colocamos na academia pra falar sobre os feriados. Alguns donos de academia oferecem aos clientes 30 dias gratuitos para reembolsar os dias perdidos: se o cliente fecha o pacote de seis meses, recebe sete para compensar esses.
Comodidade para a administração da academia nem sempre é a melhor solução para o negócio. Isto é, obviamente seria mais fácil para as academias fecharem em época de pouco movimento e organizar todas as férias como se fossem colégios, porém isso conflita com os interesses dos alunos que passam a ver cada vez mais como seus ‘clubes’, ou seja, não se estaria atendendo da melhor forma ao simplesmente fechar as portas para aqueles que estarão na cidade, sem sair de férias. Sem parar
Embora a academia possa fechar as portas na semana entre Natal e Ano Novo, os alunos devem ser sempre estimulados a seguir na prática de atividades físicas para que atinjam seus objetivos e não percam a rotina de treinamento. Caminhadas, corridas leves e outras atividades mais lúdicas podem ser recomendadas pelo profissional de Educação Física para cativar o aluno e lembra-lo que, caso não se movimente, os quilinhos a mais da ceia de Natal poderão ser difíceis de eliminar na volta à malhação.
Podem ser vendidos acessórios aos alunos para que eles possam fazer TRX na rua, na praça, no parque, em qualquer lugar. Ele pode amarrar no coqueiro, na praia, e trabalhar vários grupos musculares em vários exercícios. Além disso, espaços summer body podem ser usados, no qual é possível aproveitar com corridas de rua e bikes. O dono de academia trabalha para o lazer do cliente. Assim, abrir a academia nos feriados também é parte do business.
Alguns problemas de sua academia bem comuns podem ser: Salas lotadas no verão e vazias no inverno, sempre as mesmas aulas por muitos meses… Acredite! Esses são problemas muito comuns em pequenas, médias e grandes academias de todo o mundo.
Há uma procura natural por exercício durante o verão: desejo de ter um “corpo marombado” e de perder os quilinhos extras adquiridos no inverno. Esses são motivos suficientes para levar muitas pessoas às academias. Você mesmo pode ser um dos clientes que frequentam academias apenas nos meses de calor.
Chegando nas salas de ginástica, musculação e vestiários – SURPRESA! Metade da sua cidade está lá dentro! Tudo lotado… O que fazer? Mudar de horário? Nem sempre é possível – trabalho, estudos, família. Tempo tem que ser administrado, certo? Procurar outra academia? Já tentou várias, todas cheias no verão (se estiverem vazias, desconfie…). Conversar com o dono? Acredite, ele está amando a multidão.
Conheça o software personalizado e sem complicações para gestão de academias da Queslo
Dicas para amenizar esses problemas de academia
Administrar o fluxo das pessoas dentro da academia é necessário. Exemplo: mudar o horário das aulas mais lotadas em 15 ou 30 minutos umas das outras vai aliviar aquela “onda” de pessoas que saem da aula de Jump e de Bike ao mesmo tempo e vão para o vestiário ou musculação (atrapalhar seu treino, eu sei… calma);
Vantagens para horários menos cheios. Muitas academias fazem isso: preços especiais das 10h às 17h. Não vai tirar a multidão da academia, mas alivia entre 15 a 20% o horário de pico.
Daí, você venceu a multidão! Muito bem! Resolveu que atividade física é seu estilo de vida. Excelente! Paga o plano anual, inicia as práticas e está feliz e adaptado. Fez até alguns amiguinhos! Após 6 meses, tudo igual… Após 9 meses, nada de mudanças. Um ano e começa a ficar chato. “Talvez possa faltar hoje e ir para casa mais cedo” ou “Não vou sair da cama num sábado para fazer a mesma coisa”.
Problemas na academia
O que você experimentou na sua academia ultimamente que te causou surpresa? Veja bem, ninguém aguenta fazer as mesmas atividades por muito tempo sem mudanças criativas e as academias têm obrigação de trazer novidades para seus clientes. Na verdade, surpreender é a palavra.
Clientes têm que ser surpreendidos por:
Aulas especiais e/ou temáticas;
Aulas novas e/ou convidados especiais;
Sorteios e distribuição de brindes também mudam a rotina e animam qualquer um.
Portanto, se quer mudança, faça você mesmo. Converse com o proprietário ou gerente e dê as dicas. No mínimo, vão ficar curiosos.
A experiência da Queslo com softwares de gestão para academias e fitness provou que essas medidas e outras mais, fazem dos frequentadores de academias, pessoas mais felizes e animadas. E os donos também!
Treinar pode ser uma atividade prazerosa e divertida!
Quando se tem uma academia, ou se quer montar uma academia, alguns passos podem dar a direção para avaliar ou reavaliar o caminho para o sucesso que se quer atingir.
Alguns obstáculos e desafios podem atrapalhar a trajetória de como ter uma academia de sucesso, sendo uma boa hora fazer uma avaliação 360 graus sobre como está organizado e planejado os rumos do negócio.
1. ESPAÇO BEM PLANEJADO
A academia pode ser de pequeno, médio ou grande porte, ou seja, independente do seu tamanho a preocupação com o espaço físico é primordial para otimizar a quantidade de equipamentos aliado com a fácil circulação confortável dos alunos. O espaço planejado desde o lado de fora, com a calçada em ordem, até dentro com uma área suficiente para a troca nos vestiários, com todos esses elementos pode-se perceber a real capacidade da academia.
Escolha bem os equipamentos.
2. EQUIPAMENTOS
Para muitas academias este é o elemento primordial, apostando em tecnologia, modernidade, designer, mas às vezes pequenos objetos e complementos são esquecidos quando se fala em equipamentos, como halteres, colchonetes, anilhas, espumas, espelhos e álcool em gel para a higienização da aparelhagem, todos eles devem entrar na planilha de gastos e na preocupação com a manutenção.
Além disso, os equipamentos têm desgastes, ficam menos “atuais”, quando acontece isso eles podem servir de capital de giro, ou seja, para uma possível renovação de equipamentos a venda dos antigos pode ajudar financeiramente na compra de novos.
Muitas modalidades.
3. ESCOLHA DE MODALIDADES
Não é só de aparelhos que se vive uma academia, e certamente não é só isso que o cliente procura ou enxerga quando a escolhe.
As modalidades que a academia oferece é um dos atrativos, que podem mesclar com a utilização de equipamentos, ou só o uso de um espaço com atividades funcionais.
A escolha de quais modalidades oferecer devem levar em conta os aspectos da estrutura física, o preparo para aplicar tal modalidade e o interesse do público.
4. ANALISE A CONCORRÊNCIA
Olhar para o seu entorno é para compreender como está o mercado e não copiá-lo. As academias quando analisam a concorrência e tentam imitá-la, muitas vezes acabam entrando em uma guerra de preço, que como já falamos em nosso post, está não é uma das melhores estratégias para se posicionar no mercado.
Olhar para a concorrência pode servir para descobrir oportunidades que ainda não são exploradas, ou que podem ser aprimoradas.
Toda academia tem perfis diferentes de alunos.
5. ESCOLHA DE PÚBLICO-ALVO
As pessoas são diferentes e tem objetivos diferentes. O que antes era uma atividade na academia associada apenas aos jovens com interesse em melhorar a aparência e o vigor físico, hoje vem ganhando adeptos de todas as idades e com diversas necessidades.
Há aqueles que buscam melhorar a qualidade de vida, prevenir doenças, combater o estresse, dentre outros. Definir qual será o perfil do público atendido é uma boa estratégia para se diferenciar nesse setor.
Marketing e sua academia.
6. CALCULE O CUSTO-BENEFÍCIo
É hora de uma reflexão financeira, avaliando se a academia oferecerá só musculação ou também aulas de ioga, ginástica e luta, para considerar que cada serviço necessita de custos com profissionais qualificados e a manutenção da aparelhagem e do local deverão ser levados em consideração.
Calculando os custos, pode-se fazer uma projeção de cenários, desde o número de matriculas para cobrir os gastos até o quanto poderia ser o lucro com a academia lotada, e assim fazer um planejamento financeiro.
7. INVISTA NO MARKETING DA SUA ACADEMIA
O marketing é mais complexo do que uma simples divulgação em um folheto. Pensar no marketing da sua academia é avaliar todos os aspectos da sua marca, como ela está inserida no planejamento de sua comunicação, como aproveitar o ambiente que você está no mercado para ter um posicionamento mercadológico e quais são os seus diferenciais.
Um software para gestão de academias é muito útil nesse processo
8. EQUIPE TREINADA
A qualificação profissional na hora de contratar é importante, mas nem sempre ela vem com a total qualidade pretendida, e é para isso que serve o desenvolvimento profissional através de treinamentos, para a equipe compreender os objetivos e a maneira que a academia pretende alcançar. Avalie do que a sua equipe necessita, e você , como líder, avaliar os aspectos que pode melhorar para gerenciar a equipe e o negócio.
9. PARTICIPE DE EVENTOS
Essa é uma ótima forma de estreitar laços com fornecedores, ter uma atualização profissional e realizar parcerias. Além de ficar por dentro das novas tecnologias, tendências, expectativas do mercado, é possível ter acesso a custos menores nesses eventos.
10. PARCEIROS
O dono e gestor de academia por uma vontade de melhorar o seu negócio e obter mais sucesso pode procurar Consultorias e Assessorias que deem dicas e treinamentos para a equipe, para aprimorar as vendas, fidelização, retenção, controle financeiro, planejamento, marketing e gestão.
Tirando o carnaval, que acontece todo ano, em 2014 tivemos: Copa do Mundo, Eleições e ainda no final do ano os gestores tiveram que absorver a alta do dólar e a Petrobrás encolhendo por causas políticas. Tá, mas o que tem a ver diretamente com a minha academia, você deve estar se perguntando.
Como gerenciar minha academia com essa crise?
Primeiro de tudo devemos perguntar a você se a sua academia hoje está preparada para uma crise. Se você não tem ideia disso, vou ajudar com alguns dados muito importantes que podem impactar diretamente o fluxo e a retenção de alunos nesse ano.
Além disso, coisas como o avanço de academias low cost pelo Brasil, o fortalecimento de grandes marcas e até a mudança de conceitos no mundo fitness vão fazer aquela chamada “marola” no seu negócio. Se você não estiver preparado, acredite: o impacto vai ser grande. Por isso resolvemos juntar a visão de gestores, donos de academia e um feeling de gente que entende desse negócio chamado “Academia”.
Sistema para gestão de academias Queslo FIT
Situação Econômica
Começarei com algo que impacta diretamente na frequência do aluno na academia e a venda de novos planos: a Inadimplência.
Os devedores estão aumentando. A inadimplência no Brasil subiu cerca de 6,3% no ano que passou, segundo dados do Serasa. No cartão de crédito, o índice de não pagadores subiu cerca de 9,3% – atenção a esse dado. Isso pode virar uma onda nos próximos meses e chegar até o balcão da academia, em alunos pedindo o cancelamento (por estarem endividados). Muitas vezes eles pedem o cancelamento alegando que estão mudando de emprego, residência, etc. Seja efetivo em saber atuar na retenção. Fique no balcão para coletar com seu cliente o porquê do cancelamento.
É hora de arregaçar as mangas!
Uma crise econômica pode fazer o seu aluno optar pela viagem de fim de ano e cancelar a academia ou então procurar por academias com menores preços de parcela. Além disso, não pense que os efeitos de Petrobrás, Dilma e escândalos políticos não vão afeta-lo. Vão afetar qualquer parte da economia. Infelizmente o país é muito vulnerável nesse sentido, ainda.
Mas acreditamos que “arregaçar as mangas” e acreditar na própria competência é algo mais importante do que acreditar nas previsões, então comece a pensar e agir. Se sua academia gera um valor importante para o aluno, ele não vai cancelar.
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Água
Separamos esse tópico super importante e realista sobre o impacto real que as academias sofrerão com a água (e a falta dela) nesse ano. As academias em geral tiveram problemas de abastecimento de água em 2015.
Conversando com alguns donos de academia (já se preparando e preocupados), notei que o negócio pode ser muito impactante do ponto de vista de desistência. “Academia sem água não dá.”
Esse é um item sugerido para estar no seu pensamento diário como gestor de academias. O que você va fazer?
Concorrência
Ok, você deve saber bem o que é isso. Afinal você deve dividir o bairro e a região com ao menos um concorrente.
E muitas vezes ela é a tão temida low cost. A concorrência não vai parar, e ela está cada vez mais preparada para entrar no seu bairro ou até mesmo na sua rua. Por isso é importante você ter a segurança de saber que o serviço que você presta é algo de valor para o cliente. Isso fará com que a retenção dos alunos seja um diferencial.
Está cada vez mais difícil contratar bons professores, educadores físicos e é ainda mais crítico contratar gestores que conheçam do ramo, por isso tenha o foco total no cliente. As grandes redes vão continuar em expansão, não dá para frear isso. Preocupe-se, antes de tudo, com a gestão da sua academia.
Vale aqui um pouco da experiência: a low cost não é somente como o próprio nome diz, uma academia de baixo custo somente, mas sim um modelo de gestão e serviço com diversas características que vão além do preço. Não tente replicar algo que não conhece. Um ponto que acho válido citar é que nos últimos 5 anos o número de academias cresceu cerca de 133% e com isso surgiram muitos modelos diferentes, modalidades diferentes e abriu mercado para bons gestores mostrarem que a oportunidade que existe no Brasil é real.
Tecnologia
O mundo está conectado. Não dá para fechar os olhos para o avanço da tecnologia e da inovação.
O aluno está entrando na academia, conectado com um celular e a coisa vai avançar rapidamente para questões como: professores (também conectados), catracas, mensalidades e até equipamentos online (esteiras tecnológicas). É a inovação no mercado fitness. O ponto que quero chamar a atenção é: se o seu aluno já entra conectado a um celular na academia, é hora de usar a inovação a seu favor. Usar essa audiência para levar sua academia para a mobilidade de um celular ou um tablet. Como fazer isso?
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Aplicativos
Dê uma olhada no que está acontecendo com os aplicativos na vida das pessoas. Aplicativos como o Dna Plus, My Fitness Pal, RunKeeper e o próprio Wiki4fit, fazem parte diariamente da rotina dos alunos. O Queslo Fit pode ser, além de uma poderosa ferramenta de gestão, uma forma de você aproximar ainda mais o aluno da academia, mesmo quando ele não está presente.
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Equipamentos
Catracas eletrônicas, esteiras tecnológicas e equipamentos de musculação serão um grande desafio para os gestores de academia. Por um motivo muito sério: o dólar. Como a maioria dos equipamentos é importada, os preços atrelados ao dólar podem ser um obstáculo para a modernização.
Outro ponto será o crédito, que pode diminuir, dificultando o financiamento de compra de equipamentos. Mas os alunos já começam a pressionar os donos de academias a manterem salas modernas e climatizadas para a retenção e atração na hora de converter a venda. Tenha em mente que o aluno sabe comparar muito bem as academias quando o assunto é equipamento.
Tendências
A partir de 2014, tivemos a consolidação do treinamento funcional de tendência para realidade. Entre outras modalidades. Funcional, Crossfit, Ritmos e Lutas seguirão fortes.
Só para se ter ideia o CORE 360º já tem mais de 22 mil professores certificados. Além das academias abrirem espaço para a modalidade, os espaços de crossfit vieram com tudo nas grandes capitais e outras cidades, o que indica que esse ano será um bom período para o amadurecimento de novas unidades de crossfit em todo país. Há quem diga que cabe um crossfit em cada bairro no Brasil.
Mercado
Hoje existem cerca de 21 mil academias registradas no Brasil (estima-se que existam algo em torno de 24 mil), que geram cerca de 320 mil empregos formais.
Mas esse é o principal ponto para que os investidores e empreendedores mirem o mercado fitness e o potencial dele. Só de olhar para os indicadores, o negócio fitness se torna atrativo do ponto de vista de investimento. É simples analisar: apenas 3% da população brasileira frequenta academias.
Gestão
“Não confunda hobby com trabalho”. Gestão é sangue, suor e lágrimas.
Temos visto um número grande de gente interessada em abrir uma academia, achando que por si só é uma grande chance de ganhar dinheiro. Não é bem assim. Uma academia de sucesso, que gera lucro, é fruto de uma gestão qualificada. E para isso, diversos fatores são importantes para se chegar nesse nível. O nível de profissionalização ainda é baixo e a mão de obra verdadeiramente qualificada é cada vez mais rara. Sendo assim, cuidado ao achar que grandes redes como o grupo Bio Ritmo/Smart Fit crescendo, é sinal de que academia seja um negócio milagroso do ponto de vista financeiro para quem não é do ramo.
Ter gente boa é o segredo para qualquer negócio. Por melhor que seja a consultoria que você contrate para a gestão da sua academia, de vendas e até financeira, olhe para sua equipe e analise se você tem um bom time. Garanta que você tenha o melhor time: de vendas, time técnico e até os atendentes. Não tem segredo aqui. E outra coisa que venho constantemente acompanhando é ausência do dono da academia na gestão, atenção a esse ponto. Terceirizar a gestão nesse caso é um erro.
Gestão Tecnológica
Se você controla as finanças numa agenda e ainda faz a gestão dos alunos num caderno: prepare seu currículo, você vai voltar a dar aula. Esse novo movimento fitness, não permite a exclusão tecnológica da academia. O gestor deve estar pronto para acompanhar indicadores (financeiros, retenção, vendas e etc).
O grande segredo para crescer nesse segmento é basicamente: quantos alunos renovam planos x quantos alunos se matriculam. Sem uma gestão tecnológica você também não vai conseguir cobrar equipes, controlar comunicações com clientes, ter uma catraca que funcione e sua vida vai ser apenas um rascunho de um dono de academia. Saiba aqui como um software de academia pode profissionalizar sua gestão.
Falar da estrutura e das ferramentas ao invés de falar sobre os benefícios
Na Gestão de Academia, muitas vezes, os donos se concentram e orientam suas Consultoras de vendas/recepcionistas em dizerem, aos novos interessados, sobre os equipamentos que a academia possui as aulas que oferecem.
A rigor, está é uma estrutura que funcionava bem a 10 ou 20 anos atrás, quando não existiam 18.000 academias e a estrutura era um fator crucial na escolha do cliente.
Fale com seus clientes sobre o quão vantajoso será praticar uma atividade física em sua academia. Mencione que ele vai dormir e se sentir melhor ao longo do tempo e que aqui é um lugar voltado para seu bem-estar. Comunique beneficios.
Benefícios x Estrutura
Usar a racionalidade e não o Emocional
Todo processo de venda é baseado em emoção, é claro que o produto faz diferença, mas você não precisa saber quais ingredientes um refrigerante possui, para que tenha vontade de tomá-lo.
Na maioria das academias verificamos que as pessoas tentam passar aos clientes informações sobre Hipertrofia, Fisiologia do exercício, entre outros assuntos que não vão ajudar o cliente a tomar a decisão de frequentar sua Academia.
Nossa dica é que você procure comunicar emocionalmente, ou seja, tente resolver o problema dele, descubra o que ele quer e foque seus esforços única e exclusivamente nisto.
Khloe Kardashian correndo
Tentar se comunicar com “todo mundo”
Tentar se comunicar com todo o tipo de público não vale muito a pena, talvez a única empresa que pudesse fazer isso é a Coca Cola (de novo falando de refrigerante), mas nem ela faz isso, pois assume que algumas pessoas não gostam dela.
O fato é que se você se comunicar com um público especifico, terá um resultado acima da média, e vai com certeza aumentar suas Vendas e o Lucro.
Para que isso ocorra você precisa saber sobre como se posicionar no mercado , e então botar a mão na massa.
“Acontecem erros no posicionamento mercadológico das empresas, as academias vendem equipamentos e não benefícios aos clientes. Outro fator é a utilização de imagens de pessoas com perfil diferenciado da sociedade (pessoas com porte físico avançado). Algumas academias já assumiram seus erros e hoje colocam o bem-estar em primeiro lugar. Ir a academia deve ser um divertimento, um entretenimento, uma coisa boa para o aluno e é nisso que elas devem focar.” Andrew Lima, Diretor de Marketing da ACADE.
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Utilizar Propaganda de Mau Gosto
Na opinião das pessoas que trabalham no Marketing da ACADE, este é um tópico que nem deveria ser colocado aqui, afinal, mau gosto é mau gosto e fim.
Colocamos porque, fazendo uma rápida pesquisa na internet ficamos surpresos com algumas campanhas de marketing para academias. Provavelmente, algumas pessoas não entendem que esse tipo de campanha leva os clientes para longe da Academia ao invés de colocá-lo para dentro.
E acredite, existem maneiras mais eficazes de conquistar aqueles clientes sedentários, que nunca pisaram numa academia. O principal fator que deve ser levado em consideração na hora de fazer uma propaganda ou publicidade é entender quem é seu cliente, e o que ele gostaria de ver, ouvir e sentir para que pudesse tomar a decisão de levantar do sofá e ir até sua academia.
Comunicar e não entregar
Percebemos um grande problema em diversas academias do Brasil que é o fato de comunicar algo e não entregar.
Todo tipo de comunicação ou abordagem de venda deve ser entregue pelo estabelecimento, fazer algo contrário a isso traz resultados catastróficos para qualquer tipo de negócio, com a Academia não é diferente.
Tome cuidado com promoções como – Você no Biquíni do ano passado. Emagreça 10 kg em 10 semanas. Certifique-se de que se você criar alguma divulgação nesse sentido vai conseguir entregar.
Surpreenda o cliente ao invés de entregar menos que o esperado.
Não fazer Marketing Digital
Esse talvez seja o principal erro cometido pelas academias, entender que seu cliente e seu possível cliente estão nas redes e na internet, isso é fundamental para uma estrutura de abordagem solida e efetiva.
Cuidado com propaganda enganosa!
Imaginem que o Brasil é o terceiro maior país em usuários do Facebook, e que 90% das pessoas antes de comprar um produto ou serviço fazem uma pesquisa no Google.
Sabendo disto, fica evidente que é fundamental a aparição das academias nestes dois sites.
Vamos lembrar que, as pessoas já falam sobre o seu negócio nas redes, se você está lá pode interagir, responder perguntas e eventualmente rebater uma reclamação (às vezes precisa e vale muito a pena).
Fazer Propaganda Enganosa
Propaganda enganosa não é nada legal, em alguns locais costumamos ver anúncios com chamadas do tipo: “Os Melhores profissionais…”; Mas quando vamos pesquisar descobrimos que estes mesmos profissionais trabalham em mais duas ou três Academias, ou seja, será que as outras duas ou três academias também têm os melhores profissionais?
Tente fortalecer sua comunicação em benefícios, como já falamos acima, aqui também cabem as dicas mencionadas acima.
Fazer Marketing e não mensurar
Toda estratégia de marketing para academias é baseada em retorno, se você fez algo, é importante medir. Mesmo que seja simplesmente pintar a fachada.
“O principal erro é a falta de planejamento. Os donos de academia tomam as decisões de forma intuitiva e sem fazer pesquisa, depois erra e acaba caindo por terra. A minha dica é planejar, pesquisar e depois colocar a coisa em prática.”
Alessandro Mendes, Gestor da Intarget
Se você fez algo sem medir, você não vai saber se esta estratégia funcionou ou não, e isso pode acabar insistindo em um erro.
Por fim, Publicidade e Propagando constitui em estudar o público e fazer algo que realmente lhe traga retorno, e que possa ser mensurado.
Um hábito é uma ação que se repete com regularidade. Suas ações determinam seu futuro. Seus hábitos, assim, determinam seu futuro. Como dono de academia, é importante ficar atento, diariamente, para a influência que suas ações causam em você e naqueles que o cercam.
A revista digital americana Gym Insight preparou uma matéria¹ especial sobre o assunto. Inspirando-se em artigo² de outro especialista, Dave Ramsey, que escreveu sobre os hábitos que podem nos levar a riqueza material, foram relatadas 9 coisas que donos de academia bem-sucedidos costumam fazer diariamente. E que você, caso não faça, deveria estar fazendo!
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1. 70% deles comem menos do que 300 calorias “ruins” por dia
Tente comer menos do que 300 calorias “ruins” por dia. Você pode não perceber, mas é o maior exemplo para seus funcionários e alunos. Ensine, acima de tudo, pelo exemplo.
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2. 76% deles exercitam-se pelo menos 4 vezes por semana
Outro comportamento que deve ser exemplar. Faça questão de tornar disso uma prioridade. Você é dono de academia, certo? Como está vendendo um produto que não utiliza?
3. 81% deles mantêm uma lista de coisas a fazer
Mantenha uma lista de coisas para fazer e as organize por prioridade. Se você as escrever, terá menos chances de esquecê-las.
4. 80% deles fazem ligações desejando feliz aniversário
Outro segredo para construir boas redes de relacionamento. Seus alunos são seus ativos mais valiosos. Faça questão de parabenizá-los no aniversário.
A gestão da academia vai além do dia-a-dia da academia
5. 67% deles anotam seus objetivos
Escreva seus objetivos numa folha de papel. Revise-os com frequência para conferir como anda a execução de seus planos.
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6. 88% deles leem pelo menos 30 minutos por dia
Separe ao menos 30 minutos do dia para ler e aprender. Se eduque constantemente!
7. 67% deles assistem menos de 1 hora de TV por dia
Chegou a hora de se livrar desse hábito perverso. Tente substituir a TV por um livro ou hábito mais saudável.
8. 84% deles acreditam que bons hábitos são cruciais
Ser dono de uma academia não é fácil. Fique alerta para seus hábitos: eles podem arruinar seu negócio.
9. 77% deles não se envolvem com jogos de azar
Os jogos de azar podem trazer fracasso para sua carreira pessoal e profissional. Cuidado com esse hábito.
Fonte:
1. 20 Things Successful Gym Owners Do Everyday, Gym Insight. Junho de 2014.
2. 20 Things the rich do every day, Dave Ramsay. Junho de 2013.
O frio está ai! E esta chegando bem forte este ano! Como é de nosso conhecimento, um dos piores períodos do ano para as Academias, por isso separamos 5 dicas para que você passe por esta época do ano com um pouco mais de tranquilidade.
1) Não abaixe seu preço!
Caro ou barato tem ligação com percepção de valor, muitas academias insistem em abaixar bruscamente o preço, o que nem sempre funciona para novas visitas e novas vendas.
2) Aproveite sua base de ex-alunos e inativos.
Crie algum diferencial para trazer esses alunos de volta, ligue para ele, mande e-mail, whatsapp, Facebook, mala direta, sinal de fumaça, qualquer coisa! Mas comunique-se com ele, faça com ele saiba dos diferencias da academia e das novidades.
O software Queslo FIT oferece esse benefício, mostrando os clientes ativos (matriculados), inativos e visitantes. Conheça mais em clicando aqui!
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3) Renovação antecipada
Crie benefícios para os clientes renovarem antecipadamente antes que chegue julho muito e frio forte de verdade, entregue benefícios, brindes, e planos mais interessantes.
4) Invista forte no Digital
Seus clientes estão no digital, sua comunicação deve ser profissional e próxima deles neste canal de mídia.
Vá além do dia-a-dia da academia!
5) Faça um planejamento de metas
Estipule metas em cima de seus números de visitas e vendas, crie bonificações para equipe de vendas. Obs: As metas devem ser sempre desafiadoras, porém alcançáveis! Nada de metas impossíveis!
